Erfolg auf Auslandsmärkten

Einer neuen Studie zu den Erfolgsfaktoren in Indien ist eine interessante Zusammenfassung von Erfolgsfaktoren auf diesem Markt zu lesen. Insbesondere ist es laut dieser Studie in Indien besonders wichtig, lokale Produkte anzubieten, da Inder besonders traditionell orientiert seien. Insbesondere gilt das Folgende:

“Es sind oft nicht die überragenden Ingenieurleistungen, die den Erfolg ausmachen, sondern die funktionsgerechte Anpassung an die Bedürfnisse. So hat der Baufahrzeughersteller Schwing-Stetter die in Deutschland übliche Kapazität eines Betonmischers auf die Hälfte reduziert, um Gewicht zu sparen. Nun können die Maschinen auch auf den schlechten indischen Straßen fahren.” sagen Lutz Kaufmann, Dirk Panhans und Matthias Koch in → Sieben Wege zum Erfolg in Indien

Beide Hinweise (traditionelle Orientierung/ Kreativität) gilt in vielen Entwicklungs- und Schwellenländern gleichermassen, jedoch dort oft nicht in jeder Kundengruppe. Wieder andere Märkte sind stark westlich orientiert. Dort ist es dann möglich auch mit weniger angepassten (globalen) Produkten erfolgreich zu sein. Bevor Sie mit Ihrem Unternehmen den Schritt in ausländische Märkte wagen, sollten Sie sich daher bereits in der Vorqualifizierung einen Überblick über die Anforderungen verschaffen, die für Ihre speziellen Produkte gelten.

Hierzu bauen Sie sich eine Matrix auf, die in der einen Dimension der Grad der kulturellen Besonderheit abgetragen wird, und auf der anderen Achse das Marktvolumen. Über diese beiden Parameter können Sie sich einfach ein individuelles Länderranking erstellen.

Es stellt sich jedoch noch eine weitere Frage: Wie stellen wir Marktnähe her?

• Generell kann man Exportstrategien unterscheiden von Strategien, die auf einer lokalen Firmenpräsenz aufbauen, wobei der jeweilige Organisationsgrad zunimmt. Um internationale Märkte aufzubauen, sollten Sie mehrgleisig fahren.
• Auf der einen Seite benötigen Sie Mitarbeiter  in diesen Internationalisierungsprojekten, die sich in Ihrem Stammmarkt sehr gut auskennen. Dies ist wichtig, da sie in der Firmenzentrale Diplomaten benötigen, die es verstehen diese Märkte zu vertreten. Auf der anderen Seite benötigen Sie im Stammwerk Mitarbeiter mit der notwendigen kulturellen Vorbildung, d.h. entweder Mitarbeiter die aus den jeweiligen Zielmärkten stammen, oder Mitarbeiter, die diese sehr gut kennen.Diesen Mitarbeitern fällt die Rolle zu, Ihre Länder inhaltlich zu vertreten.
• Neben den Mitarbeitern benötigen Sie Rollin Kanäle, wie zum Beispiel Kundenkontakte, Partnerkontakte, oder aber Plattformen, die nach den Prinzipien der Open Innovation funktionieren.

Da es schon schwer genug ist, Kundenanforderungen in Ihrem Heimatmarkt zu erheben, können Sie sich denken, dass Marktnähe im Ausland umso schwieriger herzustellen ist, und deshalb teuer ist. Bringen Sie deshalb einen langen Atem mit.

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